Trong marketing, hiểu được tâm lý, nhu cầu của khách hàng là điều hết sức cần thiết. Nắm các nguyên tắc cơ bản của ngành tâm lý học là yếu tố quyết định đến việc nâng cao hiệu quả cho các chiến dịch marketing và giúp gia tăng doanh thu trong thời gian ngắn. Có rất nhiều hiệu ứng dựa trên việc phân tích tâm lý khách hàng mà được các doanh nghiệp áp dụng rộng rãi, phổ biến. Trong số đó, Hiệu ứng chim mồi được xem là hiệu ứng giúp doanh nghiệp đạt được doanh thu tối ưu nhất.

Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) được hiểu đơn giản là việc doanh nghiệp tự đưa ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng trong đó có một lựa chọn khách cảm thấy “được lời” rõ rệt. Khách hàng sẽ thường sẽ lựa chọn sản phẩm dịch vụ mà họ cho rằng mình có lợi. Đây cũng là mong muốn của doanh nghiệp lúc đầu.

Các chiến thuật hiệu ứng chim mồi trong marketing được sử dụng nhiều có thể kể đến là 4 chiến thuật sau đây:

1. Quy luật 100

Quy luật 100 là một biến thể khác của phương pháp chim mồi, được áp dụng trong các chương trình khuyến mãi. Chiến thuật marketing này thường được áp dụng nhằm tăng tính cạnh tranh của sản phẩm.

Có 2 đặc điểm để nhận dạng chiêu thức này:

• Thay vì số tiền giảm giá là vài trăm ngàn đồng thì số tiền sẽ được biến thành tỷ lệ % giá thành.
• Nếu số tiền giảm giá lên đến vài triệu trở lên thì sẽ dùng đơn vị số tiền để thể hiện.

Có thể hình dung quy luật này qua hai chiến dịch Marketing của Kinh Đô và CellphoneS như sau:

• Đối với sản phẩm có mức giá nhỏ có mệnh giá hàng trăm, các doanh nghiệp kinh doanh bánh kẹo hay áp dụng nhất. Công ty bánh kẹo Kinh Đô có những chương trình giảm giá những mặt hàng bánh kẹo mỗi dịp trung thu. Trong chương trình khuyến mãi, 1 hộp bánh giá trị 150.000đ giảm 20%, tương ứng giảm 30.000đ, thì rõ ràng bạn thấy con số giảm 20% sẽ ấn tượng hơn rất nhiều.
• Đối với sản phẩm có mức giá có mệnh giá hàng triệu, các doanh nghiệp đồ điện tử, gia dụng cũng hay áp dụng. Một chiếc máy giặt có giá 10.000.000đ chẳng hạn, giảm được 15%, tương ứng 1.500.000đ, bạn sẽ ấn tượng với số tiền 1.500.000đ hơn rất nhiều so với mức 15% mà bạn chưa kịp tính toán ra.

2. Cho phép khách hàng lựa chọn thoải mái

Việc cho phép khách hàng được thoải mái lựa chọn là chiến lược được áp dụng khá phổ biến ở nhiều doanh nghiệp. Thay vì áp đặt một mức giá nhất định, các doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều mức giá với nhiều dòng sản phẩm khác nhau để khách hàng có thể vui vẻ lựa chọn theo ý thích của mình.

Bằng cách này, khách hàng sẽ thấy dù mình bỏ ra nhiều chi phí hơn nhưng lại mua được nhiều hơn. Cho nên, họ vẫn sẽ vui vẻ chấp nhận lựa chọn đó, thậm chí, họ còn nghĩ mình đã có một “món hời”.

Ứng dụng này của hiệu ứng chim mồi được sử dụng nhiều trong lĩnh vực đồ ăn nhanh. Một trong những thương hiệu thành công trong đây có thể kể đến như nhãn hàng đồ ăn nhanh KFC.

Thay vì chỉ đưa ra những phần ăn riêng lẻ, họ mang đến cho khách hàng combo sản phẩm. Giả sử, phần cơm có giá 40.000 đồng, combo nước và cơm có giá 35.000 đồng. Lẽ dĩ nhiên, khách hàng sẽ lựa chọn combo rồi. Và doanh thu của cửa hàng sẽ đạt gấp 2 lần. Phần cơm đó chỉ là chim mồi để bạn nhận thấy combo nước và cơm rẻ hơn mà thôi.

3. Đánh lừa sự lựa chọn

Chiêu thức này được thực hiện rất đơn giản và thường được áp dụng trong các ngành dịch vụ. Họ sẽ đưa ra nhiều gói sản phẩm khác nhau, giá thành càng cao thì dịch vụ càng nhiều. Tuy nhiên, sản phẩm mồi sẽ bị giảm đi một số dịch vụ. Nhưng cùng giá tiền đó, bạn cũng có thể sử dụng gói với nhiều dịch vụ hơn. Và tất nhiên, bạn phải chọn gói sản phẩm có lợi hơn cho mình rồi.

Ví dụ như khi cho 100 sinh viên lựa chọn và mua báo của tạp chí Economist với các gói được ấn định như sau:

• Gói 1 là dịch vụ đọc báo qua mạng với giá là 50 USD/ năm;
• Gói 2 là dịch vụ đọc báo giấy với giá là 120 USD/ năm;
• Gói 3 là đọc báo giấy và đọc qua mạng với giá 130 USD/ năm. Kết quả chỉ ra có 16 sinh viên chọn gói 1. Nhưng có đến 84 sinh viên chọn gói 3 và không có sinh viên nào chọn gói 2 cả. Tuy nhiên khi bỏ gói 2 đi, chỉ để lại gói 1 và gói 3. Kết quả cho ra lại có 68 sinh viên lựa chọn gói 1 và 32 sinh viên chọn gói 3. Có thể thấy, giá trị gói chim mồi số 2 là vô cùng lớn.

4. Hiệu ứng con số bên trái

Đối với việc phải lựa chọn một sản phẩm có giá trị 99.000 Vnd và sản phẩm có giá 100.000 Vnd thì hiển nhiên khách hàng sẽ lựa chọn món hàng có giá trị 99.000 Vnd. Đây là hiệu ứng chim mồi được áp dụng thường xuyên trong lĩnh vực bán hàng.

Nếu chỉ nhìn thoáng qua thì có vẻ người mua hàng sẽ lời 1.000 Vnd và người bán sẽ chịu thiệt về khoản đó. Nhưng thực tế, đây không phải là sự chênh lệch lớn mà ngược lại giúp cho các doanh nghiệp dễ dàng đạt được số lượng bán ra nhiều hơn. Đây cũng là mục tiêu chính của hiệu ứng con số bên trái.

Apple - Ông hoàng của ngành công nghệ cũng rất chuộng dùng chiến thuật này. Có thể thấy ở giá bán các dòng sản phẩm của hãng thường là những con số như 1,299$ - 2,499$ - 3,499$...